No necesitas hablar más. Necesitas preguntar mejor.

¿Tus reuniones comerciales terminan con un "te aviso" o un "déjame pensarlo"? ¿Sientes que el cliente no se compromete, aunque tu propuesta sea sólida?

Lee esto bien: no es culpa del cliente.

Es por las preguntas que haces, o mejor dicho, por las que no haces.

Como profesionales comerciales en empresas AAA, lo vemos constantemente: vendedores que van preparados con su pitch, pero sin saber leer entre líneas.

Preguntan por "las necesidades", pero el cliente casi nunca dice la verdad en la primera respuesta.

¿Por qué? Porque ni siquiera él tiene claro aún su verdadera necesidad.

Tu trabajo no es vender un producto. Tu trabajo es descubrir el problema real detrás del síntoma que menciona.

Y eso solo se logra con preguntas potentes, no con las genéricas de siempre.

Si sigues preguntando lo obvio, obtendrás respuestas obvias. Y si no entiendes lo que realmente duele, tu propuesta será ignorada, por más brillante que sea.

La oportunidad no está en lo que el cliente dice. Está en lo que no dice… a menos que se lo sepas preguntar.

¿Por qué las preguntas genéricas no funcionan?

Porque el cliente no siempre sabe lo que necesita. Solo sabe lo que le duele. Y ese dolor muchas veces lo expresa como un síntoma ("no vendemos", "estamos desorganizados"), no como la raíz del problema.

Tu tarea como vendedor inteligente es excavar con preguntas, no inundar con respuestas.

¿Cómo lo resuelve LeanIkigai®?

• Lean: Elimina el desperdicio de la conversación.

  • No hables de todo. Habla de lo que importa.

  • No preguntes por lo evidente. Pregunta por lo oculto.

  • Enfócate en descubrir el valor real que puedes entregar.

• Ikigai: Alinea la conversación con el propósito del cliente.

  • Que cada pregunta te acerque a entender su "por qué".

  • Que la solución que ofreces tenga sentido para él.

  • Cuando conectas con el propósito, el cliente se compromete.

En Quetzalligentia, no creemos en el pitch perfecto. Creemos en la pregunta correcta.

Aquí van 5 tipos de preguntas que todo vendedor debe conocer (y usar) para vender con inteligencia:

1. Preguntas de Contexto (antes de vender, entiende):

• Objetivo: Comprender el entorno del cliente.

• Ejemplo: "¿Cómo es un día normal en tu área de ventas?"

• ¿Por qué funciona? Te permite ver su realidad, no solo su discurso.

2. Preguntas de Impacto (descubre el dolor real):

• Objetivo: Conectar el problema con su consecuencia.

• Ejemplo: "¿Qué pasaría si esta situación no mejorara en los próximos 3 meses?"

• ¿Por qué funciona? Le hace ver el costo de no actuar. No solo el problema.

3. Preguntas de Causa Raíz (excava más profundo):

• Objetivo: Ir más allá del síntoma.

• Ejemplo: "¿Qué crees que está causando principalmente esta caída en ventas?"

• ¿Por qué funciona? Te ayuda a identificar el problema que realmente puedes resolver.

4. Preguntas de Visión (alínea con el futuro):

• Objetivo: Hacerlo soñar con la solución.

• Ejemplo: "¿Cómo te gustaría que se vea tu área de ventas en 6 meses?"

• ¿Por qué funciona? Le das espacio para imaginar el cambio. Crea deseo.

5. Preguntas de Compromiso (guía hacia la acción):

• Objetivo: Evaluar su disposición a avanzar.

• Ejemplo: "¿Qué necesitarías ver de mi parte para considerar una solución como esta?"

• ¿Por qué funciona? Te dice si estás cerca del cierre o si debes seguir excavando.

No necesitas hablar más. Necesitas preguntar mejor.

Porque no se trata solo de cerrar una venta. Se trata de crear una relación basada en la confianza y el entendimiento real.

En Quetzalligentia, enseñamos que vender con propósito no es manipular. Es habilitar el valor del cliente al entender sus verdaderas necesidades.